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India: Manual de intrucciones
21/02/2012
India, más que un país, es un continente, con un potencial mercado de casi 1.200 millones de consumidores y donde todo está por hacer, se convierte en punto de mira de las economías en crisis y de las exportaciones mundiales. Poner una pica en India, segundo mercado mayor del mundo por detrás de China, es el nuevo input, especialmente para pymes, que pueden proveer de servicios a las compañías españolas allí establecidas, así como para las grandes superficies debido a la eclosión de centros comerciales en las principales ciudades indias
Se trata de un mercado muy atractivo para las empresas de tecnologías de la información, inversiones en I+D y servicios a empresas en comparación con el resto de las economías asiáticas emergentes. Y es que India, junto a China, es el mercado emergente que ofrece más oportunidades a medio plazo, especialmente en infraestructuras, energía, telecomunicaciones, maquinaria, alimentación, textil y joyería.
Algunas cosas que debemos saber…
– En India es fundamental ser paciente, porque el plazo de maduración para un negocio suele ser más largo que en España.
– Los tiempos se manejan de manera diferente. En general, analizan todo muchas veces.
– Sus principales trabas son su enorme burocracia y la diferente forma de ver las cosas.
– Para hacer negocios es imprescindible que te guste el país y que busques no ya un socio local de confianza, sino dos, y lo ideal es que pertenezcan a comunidades religiosas o culturales diferentes para evitar un peligroso sesgo en el desarrollo del negocio y la especial cosmovisión que vas a adquirir sobre el mercado y la gestión de los procesos internos.
– Para conseguir la primera venta en India hay que tener mucha paciencia. El extranjero recién llegado puede tardar dos o tres años en concretar un negocio.
– Se trabaja los siete días de la semana y se descansa en vacaciones.
-El directivo indio es un negociador muy duro y muy listo. Suele presionar muchísimo en los precios.
– El cliente indio es complicado ya que cambia de opinión constantemente y es difícil cerrar una oferta o proyecto sin cambios continuos.
– Los contratos y el papeleo no se formalizan por escrito, y eso suele provocar malentendidos con el tiempo. Y es que el problema de los indios es que no saben decir “no”.
– El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, y no es directo; en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse rápido. Pero también posee gran capacidad de sacrificio y superación, es tremendamente capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero.
En resumen, paciencia y cambio de chip son las máximas para tener éxito en este país asiático. Con esta política bajo el brazo, empresas como Inditex ha desembarcado en Nueva Delhi y Bombay de la mano del grupo indio Tata. Del mismo modo que Cooperativa Mondragón ha creado una joint venture con un socio local. Pero India acoge a otras grandes empresas españolas, como los bancos Sabadell, BBVA y La Caixa; la constructora Acciona, la tecnológica Indra, la textil Mango…
Algunos datos
Las exportaciones españolas a India sumaron 1.200 millones de euros entre enero y noviembre de 2011, y las inversiones alcanzaron los 42,3 millones de euros hasta septiembre, según los datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex).
Para 2012, desde el Icex, se tiene en el horizonte un partenariado multilateral, en el que se pondrá en contacto a empresas españolas e indias con experiencia en proyectos financiados por el Banco Mundial o el Banco Asiático de Desarrollo, especialmente en el sector de las infraestructuras.
Otro horizonte que se nos puede abrir, si lo sabemos aprovechar.
